Gestor, o seu time está com dificuldades para bater a meta de vendas? Já parou para pensar se a meta estipulada é a ideal para a realidade da sua empresa? Para ter a resposta certa é necessário analisar os dados.
Em muitas empresas o caixa não sai do vermelho mesmo a equipe tendo batido as metas. Já em outras, o time não atinge a meta de vendas, e ainda assim, a empresa obtém excelente lucratividade.
Como explicar esses dois fenômenos?
Normalmente, quando há uma discrepância entre as metas estabelecidas e a saúde financeira da empresa, isso indica que pode existir algum problema na formulação das metas, como você verá nesta postagem.
Neste artigo você vai ver
Saiba se a meta estipulada para o time de vendas é tangível
As metas para o time de vendas são cruciais para a saúde financeira da empresa. Através das metas é possível entender qual o resultado esperado e guiar o time comercial para o objetivo final.
Sem a meta do time de vendas, existe o risco do trabalho ficar sem objetividade, o que pode trazer desmotivação para a equipe e prejuízos para a empresa.
Quando as metas são muito fáceis de serem atingidas, é comum que os vendedores relaxem e não atinjam o seu potencial máximo.
Agora, metas inatingíveis estressam a equipe e podem causar ansiedade, depressão e outros problemas físicos e psíquicos.
Por isso, é necessário haver um equilíbrio na hora de estipular a meta do time de vendas.
Existem muitas fórmulas para identificar; é preciso entender qual se encaixa melhor para o seu negócio.
Uma fórmula que costuma dar certo é a seguinte:
Meta de Venda = Objetivo + Valor + Prazo.
Ex: Aumentar o faturamento em + 2% no período de 1 mês.
Mas dentro desta fórmula a pergunta que fica é:
Como saber qual percentual aumentar e dentro de qual prazo?
Para isto existem as projeções, e quanto mais fácil for a visualização destes números mais assertivas serão as suas decisões.
Vou dar um exemplo claro: você saberia dizer agora, quanto o seu time de venda teria que vender a mais para aumentar em 20% o seu faturamento no final do ano?
Leia também: Qual o nível de maturidade em análise de dados da sua empresa?
Em um Dashboard feito no Power BI, com visão analítica, você consegue ter essas e outras projeções em um clique. Observe o relatório abaixo.
Observe que o faturamento foi de 85 mil, e a meta atingida foi de 125%. Em um clique, poderíamos mudar em tempo real e fazer a projeção, e se a meta batida fosse de 150%, observar qual seria o comportamento dos demais dados que atualizam automaticamente.
Poderíamos ainda fazer o exercício contrário: e se a meta fosse atingida em apenas 75%, qual seria o efeito nos demais números.
Dessa forma, visualizando de modo concreto, fica muito mais fácil estabelecer uma meta tangível!
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Como potencializar a performance do seu time de vendas?
Existem muitos fatores que podem ser utilizados para potencializar a performance do seu time. Entre eles estão o estudo de mercado, o conhecimento do seu cliente e também da sua equipe e a visualização dos dados de forma clara.
Aliado a isto, existe uma metodologia para a estipulação de metas objetivas com máxima assertividade: a Meta SMART.
A sigla da meta SMART representa os seguintes significados:
- Specific: a meta deve ser específica. Por exemplo, o que deseja alcançar com ela? Por que deve ser seguida?
- Measurable: mensurável, ou seja, precisa permitir o acompanhamento do desempenho das ações para saber se e quando foi alcançada.
- Attainable: a sua meta é atingível? É necessário analisar seus dados e buscar uma meta que esteja de acordo com a capacidade do seu time. É muito importante que a meta tenha a concordância dos vendedores.
- Relevant: o atingimento da meta precisa ter um impacto significativo para a empresa. De nada adianta estipular uma meta sem que haja um estudo prévio demonstrando a importância daquele objetivo.
Outro cuidado importante é recompensar os vendedores pelos resultados atingidos, isto estimula a equipe a seguir progredindo. Oferecer cursos com técnicas de vendas também levanta a moral do time como um todo.
É interessante sempre estipular metas coletivas e individuais. As metas coletivas devem trazer benefícios para todo o time quando alcançadas, como, por exemplo, a possibilidade de instalar um vídeo game na empresa ou assistir a um jogo de futebol. Também é válido oferecer ao time uma sessão de massagem ou levá-los para um jantar de confraternização.
Já as metas individuais devem recompensar cada membro da equipe. O mais utilizado hoje são acréscimos no salário. Mas você também pode oferecer brindes como um: Vale iFood, ingressos para o teatro ou para o cinema, vale-presente entre outros.
O importante é que a equipe se sinta motivada e que tenha metas reais que realmente vão impactar nos resultados da empresa.
Espero que tenha gostado deste artigo. Quer entender melhor como visualizar as suas metas? Clique no botão abaixo e conheça nossas soluções para o seu negócio.
